6月末でコンサル案件が一つ完了したので、かねてから懸案だった「人的販売プロセス」のバージョンUP作業を行いました。人的販売プロセスというのは、見積や受注プロセスに先立つ、顧客とのコンタクト、関係づくり、ソリューション商品の提案というプロセスであり、売上増加に直結します。

  ほぼ、2週間をかけて、合計80個弱のプロセスに対して下記の作業を行いました。

1.サービス出荷の簡易プロセスを定義

2.人的販売プロセスのKPI(評価指標、メトリクス)を見直し

プロセスのアウトプットに「信頼」を定義

  1については、モノの出荷プロセスには、配送・積載計画、ピッキング、仕分け、積載、輸配送などを含んでいるため複雑です。一方、サービスの場合は物流がありませんので簡単です。これをモノの出荷プロセスを流用して定義できないことはありませんが、サービスの場合にそれをいちいち考えないといけませんので、簡易的なプロセスを定義し直しました。

  2については、KPI関係で収集した情報を利用して、レベル3とレベル4に該当するものを見直しました。合計、90個ほどのレベル3、レベル4のKPIとなりました。

  今回は3の信頼がメインの目的です。商談において、コンタクトプロセスでは顧客担当者との個人間の信頼」が重要なアウトプットです。相手の信頼を得ずして、一方的に商品・ソリューションの説明をしても時間の無駄です。

  しかし、信頼は目に見えないため、相手の信頼を獲得できたかどうかは明確ではありません。ここが難しいところです。したがって、信頼を獲得するため、獲得したかどうかを検証するため、資料番号を「グッドプラクティス」欄に記載し、別途、多くの資料を作成しました。この資料はこういう事が必要だということを示したもので、その中から重要と思ったものをOJTや教育会社等で習得すべきです。

  関係づくりプロセスでは、顧客決裁者との「個人間の信頼、そして顧客企業と自社との「組織間の信頼がアウトプットです。この信頼なくして、いくら提案やデモを行っても商談は受注できません。「組織間の信頼」は「個人間の信頼」よりもかなり難しく、これを本格的に研究すれば、それだけで一生が終わってしまいそうです。

  優れた営業マンは、今までと商品が異なっていても良く売ります。それは、商品よりも信頼を売っているからでしょう。根性論で営業マンにプレッシャーをかけたりインセンティブで釣る会社、または、科学的で標準的な人的販売プロセスの上に信頼獲得のプラクティスを教育する会社、あなたはどちらの方が営業成績が上がると思いますか?