第15回目:2015年11月度(約3時間弱)

       今月から、連携3社が個別に実施する案件対応プロセス、および連携ビジネスモデルの共通対応プロセス、この両方を並行して設計していきます。今回は案件対応です。

1.共通対応プロセス

       共通対応プロセスとしては、マーケティング、人的販売による提案活動、顧客サービス、販売パートナー管理があります。当初は、Webによる受注を目指すということでした。しかしながら、一過性ではなくソリューション型のビジネスに対応するために、人的販売のプロセスを説明しました。価格だけで注文してきた顧客はほとんどリピートにならないからです。

      レベル3では、見込顧客とのコンタクト、見込顧客とのコンタク関係づくり、見込顧客への提案の3つのプロセスがあります。それぞれ、ニーズの明確化、ウォンツの引き出し、要求の引き出し、となる訳です。コトラーが言うように、BtoCでは5つのタイプのニーズがあり、ニーズを相手が自覚できていないケースが多い。まして、複雑なBtoBでは、ニーズを明確化すること自体が、ソリューション販売となります。当然、全てをWebで行うのは不可能です。結果、この観点からWeb設計を見直すことになりました。

2.案件対応プロセス設計

      既に、レベル4プロセス設計の準備として、(1)レベル3プロセス設計をレベル4プロセスへと構造化、(2)レベル4プロセス設計準備(フローチャートの作成、個々のプロセス詳細記述書の作成)は完了しています。10月は受注業務として、顧客要求の確認からの13個のプロセスと5個のルールを設計しました。

       今月は、構想設計について事前準備した15個のプロセスと7個のルールを検討し、その設計を完了しましたが、基本設計詳細設計プロセス設計に入った途端、時間が空回りし、3時間切れとなってしまった。業務参照モデルの構想設計プロセスは、油圧ジャッキの事例Aで既に利用しており、今野社長もよく理解していました。しかしながら、案件の大きさ・複雑さによって、どの設計プロセスから開始したらよいか、顧客側の設計が完了しているといってもその設計をレビューすべきか、このための使い分けの説明資料が不足していたからです。

       このため、セッションの終了後、この説明資料を作成して、関連する開発・設計のプロセス詳細記述書も修正、12月の設計プロセスの検討に備えた。業務参照モデルには、合計10名のレビューアに参加してもらい開発したのですが、利用していく過程でこうしたブラッシュアップが必要となるのは止むを得ません。

      来月は、設計・試作、購買・調達、受注設計生産の3つの業務機能(レベル2)のレベル4プロセス設計を検討、合意していく予定です。何とか受注設計生産まで終わりたいとものです。3社の社長出席なので、月1回しかセッションを開催できないのが辛い!

       また、構想設計プロセス自体には、構想設計(PWBS作成)、およびそれによる工数見積り(FWBS作成)の両方のプロセスが入っているが、これを分離したい、すべきだと「うずうず」している。これは私の習性であるが、こうした執念がなければ膨大な業務参照モデルの開発やバージョンアップはできません。

 

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