ETO品やソリューション販売において、営業は直ぐに、技術者を連れてきますでは、営業の存在価値がありません。今野製作所では、ETO品に対する顧客要求は、全て営業が顧客に質問することによって、引き出しています。詳細は事例A

  そのためには、営業はまず、1.顧客の事業をよく理解すること、そして顧客の要請が、単に情報収集の段階なのか、予算どりのためなのか、予算の裏付けのあるソリューションの調査なのかなど、2.顧客の購買までのビジネスプロセスを理解しなければなりません。

1.顧客の事業を理解すること

  営業は、顧客の事業がどうなっていて、どの製品・サービスが重要で、どの業務のどこに課題があるかなどを、迅速に把握しなければなりません。これができていないと、ほとんど見込のない商談に長く関わってしまったり、既存顧客の別の部署にも提案できることを見逃してしまいます。

  このためには、GUTSY-4のバリューチェーン特性調査シート(業種別)を利用して、顧客がインターネット等で公開している情報を収集・整理して、必要かつ重要な情報を顧客に質問することです。ビジネスアナリストがまず最初に顧客の事業を理解するために、以下の領域に関する質問事項を規定したものです。営業の場合には、質問事項を絞ればいいのです。

①製品・サービス特性
②顧客特性
③原材料/部品とサプライヤ特性
④事業形態別の特性の把握  調達形態、受注形態、生産形態、出荷形態、在庫形態、品質保証・返品形態、在庫場所と関連ステークホルダ等

2.顧客からの要請に対して、その目的を理解した上で適切に対応すること

  顧客からの要請として、情報収集、RFI、RFP、見積依頼などは、その要請が発生する顧客のビジネスプロセスを理解した上で、対応方法を決めなければなりません。新商品開発なのか、設備やITなどのソリューション購買なのかによって、顧客からの要請への回答において重視すべきは、機能詳細か、回答スピードか、回答の金額精度(超々概算、超概算、詳細、ベースライン)がが変わってきます。

  ここで、対応を誤れば、情報収集だけの顧客にいつまでも関わっていたり、逆に信頼を失って購入先候補に入れなかったり、あるいは提出した見積金額に逆に縛れられることにもなってしまいます。

上記1と2について、私が主宰しているVCPC(バリューチェーンプロセス協議会)において、2つの演習付の体験セミナーを開催します。

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