7月にほぼ2週間をかけて、「人的販売プロセス」のバージョンUP作業を行いました。人的販売プロセスは、売上増加に直結する業務です。⇒バージョンUP(その1)

  今回は、これについて、外資系コンピュータ会社で営業トレーニングを担当していた年下の友人(現在は大学教授)のレビューを約3時間ほど受けました。

  彼は、営業はパッション、アート、サイエンスの複合体だと言う。私は商品開発や設計、そして専門職も同様だと思う。私が開発し、バージョンUPを続けている「業務参照モデル」は、このうちのサイエンスに相当するものです。それぞれの分野ごとにビジネスプロセスやルールを標準化したものがサイエンスとしての形式知。一方、アートは暗黙知として形式化できないもので、この割合が大きのは確かですが100%ではない。

1.レビュー

  事前に6MBほどの資料を送ってあったので、彼はそれを良く読んできてくれたので、レビューはすぐに核心に入ることができました。

(1)営業のスタイルは誰に何を販売するか(顧客と商品)の組合せによって大きく変わる。

⇒これは当然。そもそもプロセス参照モデルは、SCORのように顧客特性や商品特性を削ぎ落して標準化したサイエンスの部分だからです。

(2)パワーストラクチャーの詳細化は不要か?

  彼は、ソリューション商品の場合は、顧客内のパワーストラクチャーを見極めて、それぞれと効果的なリレーションシップを構築することが重要だと言う。だから「営業マンはリレーションシップが使命だ」。

  ⇒最後は、組織的意思決定になるので、担当者、相談者、決裁者、承認者などのキーマンとの信頼関係を構築しなければなりません。ここは、これからのバージョンUP対象です。全く完了がない!

(3)6つのステップでの質問項目(6シート)は何のためか?

  ベテラン営業マンはそれらを暗黙知として体で覚えており、形式知の世界では意識していない。失敗やスランプが続いた時のフォーム確認のチェックリストとして有効であろう。

  ⇒これはプラクティスして、暗黙知を形式知(まだ不充分)にした、ベテランから若手へスキル伝承するのに有効な視点を与えるものです。人的販売(いわゆる営業)や設計・開発などの仕事では、アートからサイエンスに変換出来ることがあり、その優れたものがプラクティスと言われます。

  業務参照モデルは各々のプロセス定義の末尾に「プラクティス」欄があり、有効なプラクティス名を列挙してあります。6つの質問シートは、プラクティス概要を示しただけで、元々、これがそのままノウハウになるものではありません。

2.全体

  旧友なので和気藹々とレビューができました。それも無料で!

  彼は、事前に送った資料を丹念に読んでくれて、さすがプロフェッショナルだと思わせました。そして、今回のレビューには今野製作所の今野社長にも参加して頂きました。インダストリー4.0の企業連携をより拡大する際に、企業間の信頼をどう拡大していくかが鍵になりそうだと感じたからです。